企业如何做好客户管理?

CRM,即客户关系管理。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理,通过"一对一"营销原则,满足不同价值客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。

客户不是越多越好,而是越准确越好,挑剔的才是好客户
企业对销售人员一开始的要求就是,尽可能多找用户,广撒渔网,得到的效果却不是很明显。我们必须坚决抵制这种诱惑,即总想把目标用户定位于 “每个人”。我们希望我们的产品能够大卖,获取更多的经济利益。这完全无可厚非,所有人都想拥有最广泛的潜在市场。但是,试图让每个人都竖起大拇指的产品,很可能到最后没有一个人竖起大拇指。所以要清楚地进行定位,谁才是目标用户。

目标客户

老客户万岁
管理大师彼得德鲁克告诫我们:“衡量一个企业是否兴旺发达,只要回头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。” 就像一个“漏斗”,为了保持漏斗的一定盛水量(客户量),要弥补不断流失的老客户就要不断地注入新客户。仅仅堵住“漏斗”是不够的,必须更换经营模式。CRM就是由以产品为中心转向以客户为中心,由推销产品转向营销产品。CRM系统通过对不同类型的客户进行对比,可以有效地了解到客户的变化情况,及时发觉客户的变动状况,采取相应措施,挽留老客户,提升客户盈利价值。

销售漏斗

想要做好客户管理, 就要站在客户的角度提出营销方案,并善用口碑营销。用心是取得客户信任的关键,这样客户利润才会细水长流。很多管理者知道维护客户的重要性,却不知道哪些是企业的重点客户,或者这些客户依然与普通客户一样被同等对待,企业管理者并没有意识到这个隐藏问题。这就需要通过辅助工具进行管理。CRM现在已经被各大企业广泛运用,它可以更有效地识别客户类型、维护新老客户,客户管理已经不再是难题。

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